黃色小鴨游來游去

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●《致勝Know How》花蓮遠來飯店總經理黃武雄 會議旅遊提高淡季住房率「公司行號與企業團體的會議旅遊，是休閒度假旅館提昇淡季住房率的活水」！

花蓮遠來飯店總經理黃武雄表示，位在風景旅遊區的休閒度假飯店，住房的淡旺季與位在都會的城市商務旅館剛好相反，故鎖定企業團體會議旅遊設計的「會議假期」，不獨可以填補淡季的真空，客層創造的產值，更較國人特惠專案要高。

　　遠雄集團投資的花蓮遠來飯店去年營收達7.2億元，住房率超過70 ％、平均房價近4900元，連續２年的EPS都達1.5元。

在一年只有４個月旺季的市場，能交出這張「價量齊揚」的成績單實非易事。

原因除了是遠來飯店結合海洋公園結盟行銷，成功開拓學生校外教學與畢業旅行市場外，公司行號遠來開會度假，是遠來有此戰果的關鍵。

　　將在本月底屆齡退休的黃武雄表示，遠來飯店開闢會議旅遊客源，主要鎖定３C電子與生化科技兩大產業。

過去１年待過的企業會議團體包括：IBM、微軟、 HP、宏碁，以及輝瑞、亞培、莫沙東、諾華等藥廠。

　　對企業而言，移地訓練或異地開會較在公司內部場地舉辦，更易達到預期效果。

只是，異地開會的場地選擇多元，連位在都會的城市型商務飯店，近年也都推出「會議假期」套裝積極搶攻此塊市場。

遠來能勝出，靠的是產品包裝與精準的訂價策略，同時透過「口碑行銷」將市占擴大。

　　為了讓目標市場「捨城市飯店就度假旅館」，黃武雄透露，遠來飯店設計的「會議假期」套裝係以城市商務飯店為假想敵，在設計產品時，「內容只要比城市飯店多些，價格就不會是問題」。

　　遠來的套裝是「早餐+住宿+午餐+１次Coffee Break」。

黃武雄表示，休閒度假旅館坐擁山水地利，遠來又有自家的海洋公園為「附屬的度假設施」，因此即便訂價較城市飯店高一點，仍可望爭取到目標市場青睞。

　　為了提高顧客滿意度，遠來飯店除師法城市商務飯店，導入英式管家服務，同時並請迪士尼樂園的專業人員推動「感動式服務」訓練課程。

黃武雄並定期召開聯席會議，由各部門主管針對「如何提高客戶滿意」提出建議方案。

黃武雄強調，旅館行銷，口碑最重要。

傳遞服務者若能創造優質體驗，不僅已在佈局下一次生意，更能藉口碑傳播創造新的市場。

　　遠來飯店在台灣屬大型度假旅館，並以「高檔市場」為區隔。

由於量體大，故只作純度假觀光的旅客生意回收較慢，因此如何開發高產值客群成為遠來挑戰。

經過苦心耕耘，遠來成功開創企業會議旅遊市場，此策略與過程其實值得苦思「如何使淡季變旺」的業界參考。

●《致勝know how》花蓮海洋公園行銷總監劉長泰 偶像劇行銷 開創樂園新商機花蓮海洋公園內有一項「與海豚同游共泳」的節目，遊客每人花2 000元，即可和海豚一起游泳30分鐘。

拜偶像劇〈海豚愛上貓〉之賜，今年，該活動項目的營收較去年暑假成長了一倍有餘。

除此，遠來飯店的住房率與平均房價也都較去年同期成長30％，9、10月週末的訂房接單也接近客滿。

　　以偶像劇深化遊客對花蓮海洋公園的印象，並達宣傳集客效果，是海洋公園與遠來飯店投資業主遠雄集團董事長趙藤雄的點子。

由於主題樂園市場競爭趨於白熱化，故為避免殺價攬客的惡性循環，並讓目標客源深入了解海洋公園與遠來飯店的魅力所在，趙藤雄決定編列預算，以贊助劇組製作偶像劇的「另類置入性行銷」策略，爭取目標客源的共鳴。

　　海洋公園是台灣第一、也是唯一以海洋動物生態，與遊客互動並進行表演為訴求的主題樂園，遠來飯店則是花蓮唯一的「超五星渡假旅館」。

為擴大市場對樂園與飯店特色的差異認知，海洋公園與遠來飯店行銷總監劉長泰表示，在與製作公司討論劇情內容時，董事長趙藤雄做了以下指示： 　　1、劇情內容不要有負面情節，不要荒誕灑狗血。

　　2、情節舖陳要具陽光般的理想性格，要激勵奮發向上的人心，以呼應海洋公園的誕生過程。

　　3、不必迷信大牌，惟劇中人物性格要能詮釋劇情，以達情感投射效果。

　　4、全劇在樂園與飯店拍攝，且運鏡取景要營造浪漫、溫馨與歡樂氛圍，同時凸顯優質場地與精緻服務特色。

　　5、要讓海豚、海獅成為劇中主角。

　　根據上述5大方針，〈海豚愛上貓〉今年3月開拍，7月10日殺青。

7月初正式上檔後至今，逐漸展露行銷效果。

在劍湖山、月眉育樂世界與六福村等主題樂園相繼引進大型遊具，以及殺價促銷的今年暑假市場，海洋公園猶能以890元的高價，集客30萬人，力保與去年不相上下的戰果。

　　與傳統廣告戰不同的是，14集的偶像劇在下檔後，仍有後續效應可望發酵，並為樂園行銷創造其他附加價值。

　　劉長泰表示，海洋公園已在為「後暑假假期」企劃偶像劇主題之旅，並開發相關主題零售商品。

同時，〈海豚愛上貓〉的版權已賣到日本，未來也有機會登陸韓國、大陸等海外市場。

除此，二輪、三輪也可望在國內有線台播放。

換言之，除了國內，海洋公園與遠來飯店的意象與特色，也有機會隨著劇情內容，深植在國外觀眾的腦海，「這些都是偶像劇行銷的附加價值」。

　　據調查，國內大型主題樂園為暑假與寒假過年編列的廣告預算，「隨隨便便至少都是3千萬元」，近幾年業界流行的節慶式活動行銷並與有線電視合作「綁」在一起的置入性行銷手法，所需經費更超過此。

劉長泰透露，此次海洋公園製播偶像劇的經費，「與傳統廣告差不了多少」，但是可以產生的後續效應卻遠非傳統廣告可比。

他並強調，隨著國內外版權銷售，所有的成本可望在三年內回收。

參考資料 工商時報
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